Quản cáo bên trái scrollbar
Quảng cáo bên phải scrollbar

Đàm phán tích hợp: 5 giai đoạn để tối đa hiệu quả

Ngày đăng: 2017-11-14 02:37:48

Đàm phán tích hợp là chiến lược đàm phán nhằm tối đa hóa lợi ích chung. Trong đàm phán tích hợp, mục tiêu của các bên không loại trừ lẫn nhau.

Một chiến lược tích hợp phù hợp nhất không chỉ dẫn tới việc đạt được một thỏa thuận mà còn tạo thuận lợi cho các sự hợp tác tiếp theo. Theo Tiến sĩ Edward C.Tomlinson, để tối đa hóa khả năng đạt được một thỏa thuận, quá trình đàm phán cần trải qua 5 giai đoạn. Đó là:

1/ Chuẩn bị

Sự chuẩn bị là cần thiết cho sự thành công của một cuộc đàm phán. Chuẩn bị bao gồm:

Xác định lợi ích: Mục đích của đàm phán là để đạt những thỏa thuận thỏa mãn những lợi ích (bao gồm nhu cầu, mong muốn và những điều quan tâm) của nhà đàm phán. Việc xác định rõ nhu cầu của đàm phán giúp các bên tránh được việc đàm phán một hợp đồng mà không giải quyết được các mối quan tâm dẫn đến đàm phán. Do vậy, việc nêu rõ mong muốn của mình trước khi đàm phán là vô cùng cần thiết.

Xác định phương án thay thế tốt nhất: Nếu cuộc đàm phán thất bại, thường có nhiều hoạt động thay thế có thể đáp ứng lợi ích của nhà đàm phán. Trong số những lựa chọn này, nhà đàm phán nên xác định cách nào tốt nhất để thay thế cho một thỏa thuận thương lượng.

Xác định các vấn đề: Nhà đàm phán cần xác định những vấn đề cần cố gắng giải quyết trong quá trình thương lượng (ví dụ: giá bán, số tiền đặt cọc,...).

Xác định mục tiêu và điểm giới hạn: Đặt mục tiêu trước khi đàm phán giúp nhà đàm phán có thể đánh giá hiệu quả thương lượng của mình. Điểm giới hạn ngăn cản các nhà đàm phán đồng ý với một thỏa thuận xấu.

Tìm hiểu đối tác: Điều này có thể được thực hiện bằng cách nói chuyện với những người khác đã đàm phán với đối tác trước đó, tổ chức các cuộc họp sơ bộ, hoặc thậm chí trao đổi chương trình nghị sự trước khi đàm phán,... Bất kể sự hiểu biết này được thu thập như thế nào đều rất hữu ích cho việc đàm phán.

>> 10 kỹ năng đơn giản giúp tạo thiện cảm khi giao tiếp

2/ Xây dựng mối quan hệ với đối tác

Khi hai bên tham gia vào cuộc đàm phán, họ có nhiều khả năng nỗ lực để xây dựng mối quan hệ với nhau. Việc xây dựng mối quan hệ này liên quan đến việc thiết lập sự tin tưởng để chia sẻ một cách công khai và chính xác các thông tin về các lợi ích và ưu tiên của họ, đồng thời tin vào những gì đối tác nói với họ.

Các nhà đàm phán nên cố gắng đạt được lợi ích của mình trong khi vẫn quan tâm đến mối quan hệ hợp tác của hai bên và chú ý đến lợi ích của đối tác.

3/ Trao đổi thông tin

Giai đoạn này giúp hai bên đối tác cảm thấy thoải mái chia sẻ thông tin với nhau về lợi ích và ưu tiên tương đối giữa các vấn đề. Qua trao đổi, các nhà đàm phán có thể biết hai bên có chung sự ưu tiên hay không, có mong muốn cùng một cách giải quyết hay không, hoặc mức độ ưu tiên giữa hai mục tiêu khác nhau hoặc các mong muốn đối lập nhau.

Để có thể đạt khả năng thỏa thuận cao nhất, các nhà đàm phán cần thiết lập các quy tắc cơ bản, như theo một chương trình nghị sự đã được xác định trước, lịch sự và tôn trọng nhau, giải quyết các vấn đề dễ trước và nghỉ giải quyết khi đàm phán trở nên khó khăn. Khi cuộc đàm phán tiếp tục, cả hai bên thuyết cần bày tỏ mối quan tâm cũng như những ưu tiên đặc biệt của mình.

Mục đích cuối cùng của đàm phán không phải là để đạt được một số điều khoản kinh tế nhất định mà là để đáp ứng một số lợi ích cơ bản. Nếu các bên không nêu rõ những kỳ vọng đó là gì, thỏa thuận sẽ không thể đạt được những mong đợi đó.

4/ Đề ra các lựa chọn

Để đạt được một thỏa thuận thu được lợi ích tối đa, các nhà đàm phán nên chia mục tiêu của mình thành các gói điều khoản khác nhau, càng nhiều gói lựa chọn càng tốt.

5/ Đạt được một thỏa thuận

Các nhà đàm phán nên tiến hành đánh giá và lựa chọn một trong số các gói lựa chọn. Đánh giá lựa chọn nên được thực hiện bằng cách sử dụng các tiêu chí khách quan mà hai bên thỏa thuận, sau đó tiến hành áp dụng các tiêu chí cho mỗi lựa chọn. Lựa chọn ghi điểm cao nhất theo tiêu chí đã chọn là giải pháp tối ưu.

Bằng 5 bước then chốt quan trọng trên, đàm phán tích hợp có thể giúp tối đa hóa khả năng đạt được một thỏa thuận tốt, đồng thời đảm bảo rằng thỏa thuận sẽ hoàn thành mục tiêu đặt ra, tiếp tục có hiệu lực và dẫn đến các cuộc đàm phán tiếp theo.

Đàm phán tích hợp hướng đến mục tiêu cả hai bên đều có lợi và không bên nào bị mất quyền lợi trong lúc hợp đồng còn giá trị, nên để hợp đồng thành công, cả hai bên phải cam kết thực hiện, và cam kết này phải đảm bảo cho toàn bộ thời hạn của hợp đồng.

Theo: doanhnhansaigon.vn

Tin xem nhiều

Tạo xung lực mới cho đầu tàu kinh tế

Nhiều đại biểu tán đồng với dự thảo nghị quyết trình lần này vì cơ chế chính sách đặc thù này sẽ tạo một...

Tầm quan trọng của màu sắc trong nhận diện thương hiệu

Điều đầu tiên người ta nghĩ đến khi muốn thiết kế logo cho thương hiệu đó chính là màu sắc bởi lẽ nó vô cùng...

Thúc đẩy phát triển tài chính xanh ở Việt Nam

Ở Việt Nam, tăng trưởng xanh được xác định là một chiến lược nhằm hướng đến phát triển bền vững, không chỉ...

Tăng trưởng xanh: Thời cơ và thách thức

Tăng trưởng xanh đang trở thành mối quan tâm hàng đầu của các quốc gia trên thế giới, trong đó, các doanh nghiệp (DN)...

Quy định mới về chuyển mục đích sử dụng đất nông nghiệp sang đất ở

Chính phủ vừa ban hành Nghị định số 123 sửa đổi, bổ sung một số điều của các Nghị định quy định về thu tiền...

[Infographic] Nhìn lại tiến trình đàm phán TPP và thỏa thuận về TPP-11 sửa đổi

Ngày 11/11/2017, các bộ trưởng của 11 nước ký Hiệp định Đối tác xuyên Thái Bình Dương (TPP) tuyên bố đã đạt...

Kinh tế Việt Nam năm 2017 phát triển bền vững

CEL Consulting (Công ty Tư vấn quản lý chuỗi cung ứng, điều hành sản xuất) vừa đưa ra dự báo kinh tế Việt Nam sẽ...

3 xu hướng chủ đạo của ngành thực phẩm - đồ uống 2017-2018

Khảo sát chuyên gia của Công ty cổ phần Báo cáo đánh giá Việt Nam (Vietnam Report) về Top 10 công ty uy tín ngành thực...

TIN THƯƠNG HIỆU VIỆT

Banner bottom page 2
Banner bottom page